Perilaku Konsumen

Perilaku Konsumen

Definisi Perilaku konsumen

Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Untuk memahami konsumen mengembangkan energi strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan (pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku) dan apa serta dimana (kejadian sekitar kita) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan, dirasakan dan dilakukan konsumen.

Dari definisi tersebut di atas terdapat 3 (tiga) ide penting, yaitu :

1.Perilaku Konsumen adalah dinamis

2.Hal tersebut melibatkan kegiatan interaksi antara afeksi dan kognisi perilaku dan kejadian di sekitar

3.Hal tersebut melibatkan pertukaran.

Faktor Budaya

a.Budaya (Culture)

Kebudayaan menurut ilmu Antropologi, adalah keseluruhan sistem gagasan, tindakan, dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik diri manusia dengan belajar. Hal ini berarti bahwa hampir seluruh perilaku manusia harus dibiasakan dengan belajar kebudayaan terdiri dari segala sesuatu yang dipelajari dari pola-pola perilaku yang normatif, yaitu mencakup segala cara-cara atau pola- pola berfikir, merasakan dan bertindak.

b.Sub Budaya (Sub Culture)

Setiap kebudayaan terdiri dari Sub Budaya – Sub Budaya yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para anggotanya. Sub budaya dibedakan menjadi empat jenis :

1. Kelompok Nasionalisme

2. Kelompok keagamaan

3. Kelompok Ras

4. Area geografis.

c.Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Pada pokoknya, masyarakat kita ini dapat dikelompokan dalam tiga golongan yaitu :

a.Golongan Atas : yang termasuk dalam kelas ini adalah : Pengusaha-pengusaha kaya, pejabat-pejabat tinggi.

b.Golongan Menengah : yang termasuk dalam golongan ini antara lain :Karyawan instasi pemerintah, pengusaha menengah.

c.Golongan Rendah : yang termasuk kedalam kelas ini antara lain : Buruh-buruh pabrik, pegawai rendah, tukang becak, dan pedagang kecil.

Faktor Sosial (Social Factors)

a. Kelompok Referensi

Kelompok Referensi adalah seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang beberapa diantaranya adalah kelompok-kelompok primer, yang  dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman, tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder, yang cenderung lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah kelompok diasosiatif (memisahkan diri) adalah sebuah kelompok yang nilai atau perilakunya tidak disukai oleh individu.

Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok referensi dari konsumen  mereka. Orang umumnya sangat dipengaruhi oleh kelompok referensi mereka pada tiga cara menurut  Nugroho J. Setiaji, (2003:12):

1)Kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang dan gaya hidup.

2)Mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena orang tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri.

3)Mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat mempengaruhi pilihan produk dan merk seseorang.

b. Keluarga (Family)

Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Anak-anak misalnya, tidak selalu menerima apa saja dari orang tua mereka, tetapi menginginkan juga sesuatu yang lain. Apalagi anak-anak yang sudah besar, keinginan mereka semakin banyak. Namun demikian terdapat kebutuhan keluarga yang digunakan oleh seluruh anggota keluarga seperti televisi, lemari es, mesin cuci dsb.

Oleh karena itu, manajer pemasaran perlu mengetahui sebenarnya:

1)Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.

2)Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.

3)Siapa yang melakukan pembelian.

4)Siapa pemakai produknya.

Keempat hal tersebut dapat dilakukan oleh orang yang berbeda, atau dapat pula dilakukan oleh satu atau beberapa orang. Suatu saat seorang  anggota keluarga dapat berfungsi sebagai pengambil keputusan tetapi pada saat yang berlainan ia dapat berbuat sebagai pembeli. Sering dijumpai bahwa keputusan untuk membeli dibuat bersama-sama antara suami dan istri, kadang-kadang anak juga termasuk, terutama untuk membeli kebutuhan seluruh anggota keluarga. Mengenai siapa yang melakukan pembelian, akan mempengeruhi politik pemasaran perusahaan dalam hal produk yang dihasilkannya, seluran distribusi, harga dan promosinya.

c. Peran dan Status

Peran dan status Seseorang umumnya berpartisipasi di dalam kelompok selama hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Status kadang-kadang dibedakan antara pengertian kedudukan (status), dengan kedudukan social (social status). Kedudukan diartikan sebagai tempat atau posisi seseorang dalam suatu kelompok sosial. Kedudukan sosial artinya adalah tempat seseorang secara umum dalam masyarakatnya sehubungan dengan orang-orang lain, dalam arti lingkungan pergaulannya, prestisenya dan hak-hak serta kewajiban-kewajibannya.

Faktor Pribadi (Personal Factory)

a. Usia dan Tahap Daur Hidup

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga. Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.

b. Pekerjaan

Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.

c. Keadaan Ekonomi

Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup didunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan ”seseorang secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Yang dimaksud dengan kepribadian Menurut Nugroho J. Setiaji, (2003:13)  adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variable yang sangat berguna dalam menganalisa prilaku konsumen. Bila jenis-jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merk.

Faktor Psikologis

a. Motivasi

Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan psikologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.

b. Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:

• Perhatian yang selektif

• Gangguan yang selektif

• Mengingat kembali yang selektif.

Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat ke,bali yang selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan yang disampaikan diterima.

c. Proses Belajar

Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Proses belajar ini terjadi apabila pembeli ingin menanggapai dan pemperoleh suatu kepuasan, atau sebaliknya, terjadi apabila merasa dikecewakan oleh produk yang kuarang baik.

Teori yang mempelajari tingakah laku pembeli memelui proses belajar ini disebut teori belajar ( Learning Theory). Adapun contoh-contoh penggunaan teori belajar dalam program pemasaran ini meliputi teknik-teknik seperti :

1.Pemberian contoh barang secara Cuma-Cuma

2.Penjualan barang dengan hadiah. Kalau pembeli dapat mengumpulkan beberapa pembungkus akan memperoleh satu hadiah.

Setelah konsumen mempelajari suatu dan memberikan tanggapannya. Maka sebagai kelanjutannya konsumen akan menunjukan suatu sikap tertentu menurut  Basu Swasta (2005:113)

d. Kepercayaan dan Sikap

Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang terhadap sesuatu. Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten menurut Basu Swasta  (2005 :114)

Ada suatu kecenderungan untuk menganggap bahwa sikap itu merupakan faktor yang tepat untuk meramalakan perilaku yang akan datang jadi dengan mempelajari sikap seseorang diharapakan dapat menentukan apa yang akan ditentukan. Namun sampai saat ini para ahli masih belum menemukan korelasi yang kuat antara sikap dengan tingkah laku.

Struktur Keputusan Membeli

Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupsksn kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu struktur sebanyak tujuh komponen.

Komponen- komponen tersebut akan dibahas berikut ini menurut Basu Swasta (2005:118) :

1.Keputusan tentang jenis Produk.

2.keputusan tentang bentuk produk

3.Keputusan tentang Merk

4.Keputusan tentang penjualannya

5.Keputusan tentang Jumlah Produk

6.Keputusan tentang waktu Pembelian.

7.Keputusan tentang cara pembayaran.

       Dalam pembelian barang, keputusan yang harus diambil tidak selalu berurutan seperti dimuka. Pada situasi pembelian seperti penyelesaian masalah ekstensif keputusan yang diambil dapat bermula dari keputusan tentang penjual karena penjual dapat membantu merumuskan perbedaan-perbedaan diantara bentuk-bentuk dan merk produk. Ia juga dapat mengambil keputusan tentang saat dan kualitasnya secara lebih awal. Yang penting, penjualan perlu menyusun struktur keputusan membeli secara keseluruhan untuk membentu konsumen dalam mengambil keputusan tentang pembeliannya

sumber:http://elib.unikom.ac.id/files/disk1/139/jbptunikompp-gdl-s1-2007-mayajahara-6919-bab-ii.rtf