Definisi Perilaku konsumen
Perilaku konsumen
adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan
menghabiskan produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan
menyusuli tindakan ini.
Untuk memahami konsumen mengembangkan energi strategi pemasaran yang
tepat kita harus memahami apa yang mereka pikirkan (kognisi) dan mereka rasakan
(pengaruh), apa yang mereka lakukan (perilaku) dan apa serta dimana (kejadian
sekitar kita) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipikirkan,
dirasakan dan dilakukan konsumen.
Dari definisi tersebut di atas terdapat 3 (tiga) ide penting, yaitu :
1.Perilaku Konsumen adalah dinamis
2.Hal tersebut melibatkan kegiatan interaksi antara afeksi dan kognisi
perilaku dan kejadian di sekitar
3.Hal tersebut melibatkan pertukaran.
Faktor Budaya
a.Budaya (Culture)
Kebudayaan menurut ilmu Antropologi, adalah keseluruhan sistem gagasan,
tindakan, dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang
dijadikan milik diri manusia dengan belajar. Hal ini berarti bahwa hampir
seluruh perilaku manusia harus dibiasakan dengan belajar kebudayaan terdiri
dari segala sesuatu yang dipelajari dari pola-pola perilaku yang normatif,
yaitu mencakup segala cara-cara atau pola- pola berfikir, merasakan dan
bertindak.
b.Sub Budaya (Sub Culture)
Setiap kebudayaan terdiri dari Sub Budaya – Sub Budaya yang lebih kecil
yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk para
anggotanya. Sub budaya dibedakan menjadi empat jenis :
1. Kelompok Nasionalisme
2. Kelompok keagamaan
3. Kelompok Ras
4. Area geografis.
c.Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok-kelompok yang relatif homogen dan bertahan
lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun secara hirarki dan keanggotaannya
mempunyai nilai, minat dan perilaku yang serupa. Pada pokoknya, masyarakat kita
ini dapat dikelompokan dalam tiga golongan yaitu :
a.Golongan Atas : yang termasuk dalam kelas ini adalah :
Pengusaha-pengusaha kaya, pejabat-pejabat tinggi.
b.Golongan Menengah : yang termasuk dalam golongan ini antara lain
:Karyawan instasi pemerintah, pengusaha menengah.
c.Golongan Rendah : yang termasuk kedalam kelas ini antara lain :
Buruh-buruh pabrik, pegawai rendah, tukang becak, dan pedagang kecil.
Faktor Sosial (Social Factors)
a. Kelompok Referensi
Kelompok Referensi adalah
seseorang terdiri dari seluruh kelompok yang mempunyai pengaruh langsung maupun
tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang beberapa diantaranya
adalah kelompok-kelompok primer, yang
dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga,
teman, tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder, yang cenderung
lebih resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan.
Kelompok yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi.
Sebuah kelompok diasosiatif (memisahkan diri) adalah sebuah kelompok yang nilai
atau perilakunya tidak disukai oleh individu.
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok referensi dari
konsumen mereka. Orang umumnya sangat
dipengaruhi oleh kelompok referensi mereka pada tiga cara menurut Nugroho J. Setiaji, (2003:12):
1)Kelompok referensi memperlihatkan pada seseorang dan gaya hidup.
2)Mereka juga mempengaruhi sikap dan konsep jati diri seseorang karena
orang tersebut umumnya ingin menyesuaikan diri.
3)Mereka menciptakan tekanan untuk menyesuaikan diri yang dapat
mempengaruhi pilihan produk dan merk seseorang.
b. Keluarga (Family)
Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda.
Anak-anak misalnya, tidak selalu menerima apa saja dari orang tua mereka,
tetapi menginginkan juga sesuatu yang lain. Apalagi anak-anak yang sudah besar,
keinginan mereka semakin banyak. Namun demikian terdapat kebutuhan keluarga
yang digunakan oleh seluruh anggota keluarga seperti televisi, lemari es, mesin
cuci dsb.
Oleh karena itu, manajer pemasaran perlu mengetahui sebenarnya:
1)Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
2)Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
3)Siapa yang melakukan pembelian.
4)Siapa pemakai produknya.
Keempat hal tersebut dapat dilakukan oleh orang yang berbeda, atau
dapat pula dilakukan oleh satu atau beberapa orang. Suatu saat seorang anggota keluarga dapat berfungsi sebagai
pengambil keputusan tetapi pada saat yang berlainan ia dapat berbuat sebagai
pembeli. Sering dijumpai bahwa keputusan untuk membeli dibuat bersama-sama
antara suami dan istri, kadang-kadang anak juga termasuk, terutama untuk
membeli kebutuhan seluruh anggota keluarga. Mengenai siapa yang melakukan
pembelian, akan mempengeruhi politik pemasaran perusahaan dalam hal produk yang
dihasilkannya, seluran distribusi, harga dan promosinya.
c. Peran dan Status
Peran dan status Seseorang umumnya berpartisipasi di dalam kelompok
selama hidupnya, keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Status kadang-kadang
dibedakan antara pengertian kedudukan (status), dengan kedudukan social (social
status). Kedudukan diartikan sebagai tempat atau posisi seseorang dalam suatu
kelompok sosial. Kedudukan sosial artinya adalah tempat seseorang secara umum
dalam masyarakatnya sehubungan dengan orang-orang lain, dalam arti lingkungan
pergaulannya, prestisenya dan hak-hak serta kewajiban-kewajibannya.
Faktor Pribadi (Personal
Factory)
a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.
Beberapa penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam
siklus hidup psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau
transformasi tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.
b. Pekerjaan
Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang
memiliki minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.
c. Keadaan Ekonomi
Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari
pendapatan yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya),
tabungan dan hartanya (termasuk persentase yang mudah dijadikan uang),
kemampuan untuk meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.
d. Gaya Hidup
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup didunia yang diekspresikan oleh
kegiatan, minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan ”seseorang
secara keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga
mencerminkan sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Yang dimaksud dengan kepribadian Menurut Nugroho J. Setiaji,
(2003:13) adalah karakteristik
psikologis yang berbeda dari setiap orang yang memandang responnya terhadap
lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variable
yang sangat berguna dalam menganalisa prilaku konsumen. Bila jenis-jenis
kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara
jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merk.
Faktor Psikologis
a. Motivasi
Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu
keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman.
Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang
timbul dari keadaan psikologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui,
kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
b. Persepsi
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih,
mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu
gambaran yang berarti dari dunia ini. Orang dapat memiliki persepsi yang
berbeda dari objek yang sama karena adanya tiga proses persepsi:
• Perhatian yang selektif
• Gangguan yang selektif
• Mengingat kembali yang selektif.
Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguan, dan mengingat
ke,bali yang selektif berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar pesan
yang disampaikan diterima.
c. Proses Belajar
Proses belajar menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. Proses belajar ini terjadi apabila pembeli ingin
menanggapai dan pemperoleh suatu kepuasan, atau sebaliknya, terjadi apabila
merasa dikecewakan oleh produk yang kuarang baik.
Teori yang mempelajari tingakah laku pembeli memelui proses belajar ini
disebut teori belajar ( Learning Theory). Adapun contoh-contoh penggunaan teori
belajar dalam program pemasaran ini meliputi teknik-teknik seperti :
1.Pemberian contoh barang secara Cuma-Cuma
2.Penjualan barang dengan hadiah. Kalau pembeli dapat mengumpulkan
beberapa pembungkus akan memperoleh satu hadiah.
Setelah konsumen mempelajari suatu dan memberikan tanggapannya. Maka
sebagai kelanjutannya konsumen akan menunjukan suatu sikap tertentu
menurut Basu Swasta (2005:113)
d. Kepercayaan dan Sikap
Kepercayaan adalah suatu gagasan deskriptif yang dimiliki seseorang
terhadap sesuatu. Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk
bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik
secara konsisten menurut Basu Swasta
(2005 :114)
Ada suatu kecenderungan untuk menganggap bahwa sikap itu merupakan
faktor yang tepat untuk meramalakan perilaku yang akan datang jadi dengan
mempelajari sikap seseorang diharapakan dapat menentukan apa yang akan
ditentukan. Namun sampai saat ini para ahli masih belum menemukan korelasi yang
kuat antara sikap dengan tingkah laku.
Struktur Keputusan Membeli
Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya
merupsksn kumpulan dari sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai
suatu struktur sebanyak tujuh komponen.
Komponen- komponen tersebut akan dibahas berikut ini menurut Basu
Swasta (2005:118) :
1.Keputusan tentang jenis Produk.
2.keputusan tentang bentuk produk
3.Keputusan tentang Merk
4.Keputusan tentang penjualannya
5.Keputusan tentang Jumlah Produk
6.Keputusan tentang waktu Pembelian.
7.Keputusan tentang cara pembayaran.
Dalam pembelian
barang, keputusan yang harus diambil tidak selalu berurutan seperti dimuka.
Pada situasi pembelian seperti penyelesaian masalah ekstensif keputusan yang
diambil dapat bermula dari keputusan tentang penjual karena penjual dapat
membantu merumuskan perbedaan-perbedaan diantara bentuk-bentuk dan merk produk.
Ia juga dapat mengambil keputusan tentang saat dan kualitasnya secara lebih
awal. Yang penting, penjualan perlu menyusun struktur keputusan membeli secara
keseluruhan untuk membentu konsumen dalam mengambil keputusan tentang
pembeliannya
sumber:http://elib.unikom.ac.id/files/disk1/139/jbptunikompp-gdl-s1-2007-mayajahara-6919-bab-ii.rtf